Leitfaden für ein Agentur-Casting

Wenn sich das aktuelle Kalenderjahr dem Ende neigt, dann reise ich durch das Land und nehme an vielen Agentur-Castings teil. Diese machen mir auf der einen Seite zwar großen Spaß und sind spannende Herausforderungen, aber auf der anderen Seite werden diese nicht immer fair von Unternehmen durchgeführt. Ich möchte mich wirklich nicht beschweren, aber wenn wir für die Durchführung von Agentur-Castings einen gemeinsamen Konsens schaffen könnten, dann würde dies allen Seiten helfen.

Im letzten Quartal finden viele dieser Castings statt und manchmal muss ich mit Situationen kämpfen, die vorher nicht kommuniziert wurden und so kommt es zwischen den Agenturen zu Vorteilen, aber auch zu Nachteilen. Es geht dabei nicht nur um die Situation bei dem jeweiligen Unternehmen vor Ort, sondern beginnt bereits mit der Einladung, geht über das Kennenlerngespräch und bis zur abschließenden Beurteilung.

DIE ANFRAGE AN DIE AGENTUREN

Bei der Anfrage wäre es ehrlich, wenn das Vorhaben eines Agentur-Castings direkt kommuniziert wird. Ich verstehe auch den Weg, dass dies nicht direkt gesagt wird, aber dann halten Sie dieses Schauspiel bitte auch aufrecht und beenden ein Kennenlerngespräch nicht mit folgenden Sätzen:

• wir warten noch weitere Termine ab
• sie kommen in die engere Auswahl

In der ersten Kontaktaufnahme sollten Sie den Agenturen ihr komplettes Vorhaben schildern, damit wir uns auch vorbereiten können. Sie können nicht reinschreiben, dass Sie eine neue SEO-Agentur suchen oder jemanden für Social Media suchen. Dies decken wir zwar ab, aber kein Kunde auf der Welt gleicht dem anderen und als Agentur müssen wir mit dem Kunden individuelle Ziele setzen oder uns diesen fügen. Für eine vorläufige Angebotserstellung sind diese Informationen viel zu dünn. Natürlich werden Sie von einigen Kollegen ein Angebot bekommen, aber hier diese können nicht auf Sie individuell zugeschnitten sein. Dies führt dazu, dass Sie am Ende nur nach dem Preis entscheiden können, weil Sie sich keine individuellen Ideen und Strategien angehört haben.

Darum werden Sie auch weiterhin von mir immer einen Anruf bekommen, wenn in der ersten Anfrage keine Basis-Informationen reinschreiben. Die Angebotserstellung kostet mich manchmal sehr viel Zeit und ich bin absolut kein Freund davon ein Muster-Angebot zu versenden, denn ich will Sie mit Ideen, Maßnahmen und Strategien überzeugen und nicht mit Stundensätzen, Pauschalen oder inhaltslosen „Ab“-Preisen.

MACHEN SIE KEIN GEHEIMNIS AUS IHREM MARKETINGBUDGET

Es ist so oder so schon ein schweres Unterfangen bei der Preisgestaltung eines Angebots Ihr eingeplantes Budget für Marketing-Maßnahmen zu erraten. In den meisten Fällen müssen wir die Begriffe „Online-Marketing“, „neue Webseite“, SEO-Betreuung“ erst mit Zielen, Inhalten und Umfang füllen, aber haben keine Ahnung ob dies im Rahmen Ihres Budgets liegt. Wenn Sie hier transparent mit dem Budget umgehen, dann bekämen Sie ein strategisches Angebot mit einem Maßnahmenkatalog innerhalb Ihres Budgets. Stellen Sie sich nur mal vor, Sie hätten bis zu diesem Satz alle Punkte in einer ersten Anfrage erfüllt und würden nun von verschiedenen Agenturen ausgearbeitete Strategien, passend zu Ihren Marketingzielen, bekommen? Ein Traum oder?

DAS KENNENLERNGESPRÄCH

Sollte der Mitarbeiter der von Ihnen eingeladenen Agentur noch immer nicht wissen, dass er sich gerade bei einem Casting befindet, dann sagen Sie es ihm entweder direkt vor dem Beginn des Gesprächs oder lassen Sie es einfach. Denn im Rahmen eines Agentur-Castings muss ich ganz anders auftreten, denn wenn ich davon ausgehe, dass Sie nur mich wegen meiner Referenzen eingeladen haben, dann brauche ich diese Referenzen nicht mehr groß erwähnen.

Wenn Sie aber mehrere Agenturen eingeladen haben, dann sollte Ihnen die Struktur der jeweiligen Agentur wichtig sein. Dann beginne ich meine Präsentation mit einem kleinen Abriss über die Unternehmensgeschichte. Wenn Sie aber von Contunda durch die Webseite, einem Vortrag, einer Schulung, einem Artikel oder  nach einer Empfehlung schon überzeugt sind, dann kann ich mich direkt mit Ihrem Unternehmen beschäftigen. Jedoch würde ich während eines Agentur-Castings schon gerne mit unseren Referenzen, dem exzellenten Team und meiner Marketing-Biografie angeben wollen und für Sie ein umfassendes Bild von der Contunda GmbH zeichnen.

DAS GESPRÄCH IM AGENTUR-CASTING IST WIE FOLGT AUFGEBAUT:

• Vorstellung des Unternehmens

Meistens stellt sich das Unternehmen am Anfang vor, weil das Casting nicht von einem Entscheider einberufen wurde. In der Vorstellung geht es um die Historie des Unternehmens und dann vor allem um die zukünftigen Ziele. Die Anfrage wird aufgerufen und es wird klar kommuniziert was gesucht wird.

• Vorstellung der Agentur

Im zweiten Teil stelle ich meistens die Agentur vor und konzentriere mich dabei schon auf die Referenzen, die zu Ihrem Unternehmen passen. Ich halte die Unternehmensgeschichte und meine Biografie so kurz wie möglich und betone nur die Erfahrungen, welche in Ihrer Branche verankert sind. Meine Best Practice Beispiele und Erfolgsgeschichten hängen immer mit Ihren Zielen zusammen.

• Präsentation der Maßnahmen und Ideen auf Basis der Anfrage

Im besten Fall habe ich im Vorfeld so viele Details erfahren dürfen, dass ich Ihnen viele individuelle und zum Teil ausgearbeitete Maßnahmen, Strategien und Ideen präsentiere. Dabei zeige ich Ihnen konkrete Handlungsvorschläge auf und gehe bewusst das Risiko ein, dass Sie sich das alles notieren und der nächsten Agentur an die Hand geben. Ich habe so oder so nur die eine Möglichkeit vor Ihnen zu bestehen. Wenn Sie meine Ideen an eine andere Agentur weitergeben, dann habe ich wenigstens noch die Chance, dass Sie bei dem Scheitern der anderen Agentur wieder an mich denken.

• Verabschiedung

Bei der Verabschiedung werden klare Details und Hausaufgaben besprochen. Oft ergeben sich im Gespräch noch Hausaufgaben für mich, weil ich Ihnen noch eine Auswertung Ihrer aktuellen Maßnahmen zusenden werde. Manchmal schicken Unternehmen mir im Nachgang noch Zugänge, um meine Erkenntnisse über Ihr Unternehmen zu erweitern.

DAS AGENTUR-CASTING RICHTIG AUSWERTEN

Wenn Sie die Agenturen nur nach dem Preis auswählen, weil Sie das Marketingbudget geheim gehalten haben, dann können Sie den Artikel hier verlassen. Für alle anderen Unternehmer wird es jetzt erst richtig spannend, denn Sie müssen die Casting-Kandidaten nun bewerten und eine Entscheidung treffen.

Sie sollten die Vorbereitungszeit der Kandidaten mit der eigentlichen Präsentation der Ideen stark in Verbindung setzen. Natürlich ist die Persönlichkeit der Agentur auch für Ihr Unternehmen entscheidend, denn Sie werden in Zukunft mit dessen Mitarbeitern zusammenarbeiten. Referenzen und Erfahrungen sind wichtige Schlüsselkompetenzen, aber hätte damals kein Unternehmen auf uns als junge Agentur gesetzt, dann wären wir heute nicht mehr auf dem Markt.

Ich brenne für meine Kunden und bringe das in Gesprächen auch oft rüber und genau da liegt meine Schwäche in Agentur-Castings. Wenn ich nicht weiß, dass ich mich in einem Casting befinde und irgendwann bereits ein „Wir-„Gefühl empfinde, dann komme ich mir später etwas lächerlich vor.

Diese Lächerlichkeit bestätigt sich dann darin, dass wenn Sie sich für einen Kandidaten entschieden haben, Sie den anderen Kandidaten bitte auch eine Absage erteilen. Wir Online-Marketing-Agenturen sind durch Kooperationen, Netzwerkveranstaltungen und Messen ganz gut vernetzt und dieses Verhalten spricht sich herum. Natürlich passen auch wir mit unserer Arbeit und unserer Philosophie nicht zu jedem Unternehmen, aber das würden wir gerne auch so verbuchen.

Ein Agentur-Casting macht immer dann großen Spaß, wenn sich alle Beteiligten an die Regeln halten und einfach nur offen und ehrlich miteinander kommunizieren. Die Zusammenarbeit muss am Ende auf so vielen Ebenen funktionieren, so dass wir alle direkt mit offenen Karten spielen sollten. Ich freue mich auf Ihre Einladungen zu Ihren Agentur-Castings und werde auch für Sie ein Ideen-Feuerwerk abbrennen.