Immer wieder werden wir gefragt, welche Inhalte auf eine Website gehören, oder es wird im Kennenlerngespräch gesagt, dass bereits alle relevanten Themen auf einer Website vorhanden sind. Wenn wir uns dann diese Websites anschauen, stellen wir häufig fest, dass das Unternehmen den Bereich des „Produktmarketings“ ausführlich beschreiben, aber das „Lösungsmarketing“ wurde vergessen.
Gerade im Bereich der Dienstleistungen ist das „Produktmarketing“ nicht immer zielführend, denn wenn jemand mit einem Problem, einer Frage oder einer Herausforderung die Suchmaschine von Google ansteuert, dann kennt er vielleicht die Dienstleistung noch gar nicht, die ihm aber helfen würde. Genau deswegen setzen wir bei der Suchmaschinenoptimierung, dem Content-Marketing und der Social-Media-Betreuung auf das „Lösungsmarketing“, um mit Antworten und Lösungen sichtbar zu werden, die dann Produkte und Dienstleistungen empfehlen.
Unterschied zwischen Produktmarketing und Lösungsmarketing
Gerade im Produktmarketing machen viele Unternehmer im E-Commerce einen großen Fehler und lassen Website-Traffic liegen. Wenn Sie Produkte von anderen Herstellern verkaufen und lediglich die mitgelieferten Produktdaten einpflegen, dann unterscheiden Sie sich nicht von Ihren Mitbewerbern. Hier tauchen Sie dann auf Preisvergleichsportalen und verkaufen nahezu ausschließlich an die Menschen, die gezielt auf der Suche nach dem einen Produkt sind. In einigen Branchen reicht eine Seriennummer oder Modellnummer aus, um gefunden zu werden, doch häufiger wird im Internet nach Lösungen gesucht.
Im Lösungsmarketing entfernen wir uns angemessen von dem Produkt selbst und konzentrieren uns auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden. Wir schauen uns an, welche Lösungen ein Produkt mit sich bringen, welche Probleme es lösen und welche Fragen dieses Produkt beantworten kann. Daraus ergeben sich ganz neue Ansätze für eine Website oder einen Online-Shop.
So wird Lösungsmarketing auf Websites und Online-Shops umgesetzt
Über Lösungsvorschläge eigene Dienstleistungen und Produkte verkaufen
Ein aktuelles Beispiel aus unserem Agenturalltag in Essen ist ein Projekt für einen Arzt. Dieser arbeitet in einer speziellen Fachrichtung und bot bislang lediglich einen Leistungskatalog mit all seinen Untersuchungen an. Die Symptome und Anzeichen für verschiedene Leiden, dessen Lösung ein Besuch bei eben jenem Arzt sind, wurden lediglich in einer kleinen Checkliste auf einer Unterseite aufgeführt.
Wir haben Unterseiten für jedes Symptom und Leiden erstellt, um Menschen darüber zu informieren, dass wenn sie unter bestimmten Schmerzen leiden, sie erkennen können, dass ein Arztbesuch ratsam wäre. Mit dieser Art von Lösungsmarketing sorgten wir dafür, dass diese Unterseiten über Symptome wesentlich häufiger besucht wurden und zu Terminbuchungen führten als der Leistungskatalog.
Wir haben also verschiedene Behandlungsmethoden in jeweilige Cluster gesteckt und nach den Fragen rund um Symptome und Schmerzen recherchiert, die vor der Entscheidung einen Arzt aufzusuchen bei Google gesucht werden. Dafür gibt es verschiedene Tools, mit denen wir bei Contunda seit vielen Jahren arbeiten.
Ähnlich ist es auch bei Produkten, die sich eventuell bei besonderen Anlässen verschenken lassen, sich wunderbar als Ergänzung zu einem Gutschein machen oder eben noch so unbekannt sind, dass viele nicht wissen, dass es ein spezielles Produkt genau für ihr Problem existiert.
Es kam schon häufig vor, dass wir bei einem Kennenlerngespräch gesagt bekamen, dass Suchmaschinenoptimierung (SEO) nicht der richtige Weg für ein Produkt sei, weil die Menschen das Produkt nicht kennen. Jedoch löst jedes gute Produkt irgendwelche Probleme oder befriedigt gewisse Bedürfnisse. Dies wird bei Google gesucht und mit der richtigen Content-Strategie werden über diesen kleinen Umweg des Lösungsmarketings auch unbekannte Produkte gefunden und im Anschluss gekauft.
Mit Lösungsmarketing zu mehr Umsatz im E-Commerce
Viele Online-Shops mit Produkten von mehreren Herstellern optimieren anfangs auf die Namen dieser Hersteller und Marken. Diesen Weg gehen wir auch, doch am Ende sind Kategorietexte erheblich wichtiger.
Beispiel:
Monatlich suchen circa 10 Mal so viele Menschen nach „rote Sneaker“ anstatt nach „rote Sneaker + Markenname“
Dieses Beispiel soll aufzeigen, dass es wesentlich wichtiger ist den Bedarf nach roten Sneakern zu erstellen und daraus eine Produktgruppe zu erstellen, anstatt einen Text über einen Sneaker-Hersteller zu schreib und im Sinne des Produktmarketings den gleichen Beschreibungstext wie all die anderen Online-Shops zu nutzen. Wenn jemand nach „rote Sneaker“ sucht, sollte ein Online-Shop eine Produktübersicht mit allen verfügbaren roten Sneakern aller Marken bereithalten, auf der sich der potenzielle Kunde dann ein Produkt aussuchen kann.
Viele Menschen gehen mit ungenauen Vorstellungen und Anforderungen auf die Suche nach Produkten und Dienstleistungen und genau hier muss Ihre Website oder der Online-Shop bei Google präsent sein.
Beispiel:
Drucker XY 7000b vs. Zuverlässiger Drucker für Arztpraxen
Im zweiten Beispiel zeige ich erneut eine falsche Fokussierung eines Online-Shops für Drucker, wenn dieser sich ausschließlich auf das Produktmarketing konzentriert. Betrachten wir aber die Lösungen, die Drucker darstellen können, dann wäre hier Lösungsmarketing auf dem Zielgruppen-Level ein Weg, um auf einer entsprechenden Landingpage die besten Drucker für Arztpraxen zu präsentieren. Wir haben zwar die Erfahrung gemacht, dass auch das Produktmarketing bei solchen Produkten wichtig ist, doch hier landen wir eben größtenteils im Preisvergleich, während wir mit den richtigen Informationen und Empfehlungen im Lösungsmarketing dieses auch mal umgehen können, weil wir so viele Herausforderungen mit einem Produkt ansprechen, sodass der potenzielle Kunde unbedingt direkt kaufen möchte.
Abgerundet mit den richtigen Service-Angeboten wie telefonischer Service oder Live-Chat spielen wir die Stärken des lokalen Einzelhandels auch in einem Online-Shop aus, um den Käufer bis zur Kasse zu begleiten.
Die Kombination erzeugt SEO-Power
Das hier ist nicht die Frage, ob wir ausschließlich auf Produktmarketing oder Lösungsmarketing im Online-Marketing und speziell der Suchmaschinenoptimierung setzen, sondern wenn eine Website all ihr Potenzial entfalten soll, dann müssen beide Arten vollständig erfüllt sein. Häufig sind es im ersten Schritt die Zielgruppen-Seiten und dann gehen wir in Richtung der Fragen, Herausforderungen und Bedürfnisse.
Die Fragen aus der Offline-Welt online beantworten!
Ein bedeutungsvolles Thema im SEO sind »Fragen«, denn die häufigste Eingabe in Suchmaschinen ist eine Frage. Wenn wir all die Fragen rund um unsere Produkte und Dienstleistungen beantworten, sind wir einen großen Schritt weiter. Gerade die täglichen Fragen im Service, via E-Mail, Telefon oder im persönlichen Gespräch müssen Sie Ihrer SEO-Agentur mitteilen, damit diese Fragen im Content-Marketing berücksichtigt werden.
Wenn Sie Fragen zu dem Thema haben oder wir mal einen Blick über Ihre Website oder Online-Shop werfen dürfen, dann rufen Sie uns an und wir präsentieren Ihnen bereits im Erstgespräch einige Content-Ideen für mehr Sichtbarkeit und Umsatz.
